如何进行大客户开发 你清楚吗

2020-05-14  来自: 广州三二零 浏览次数:158

 激烈的市场竞争,一个很重要的内容就是客户的竞争。如何进行客户开发,获得客户的认可和肯定是非常重要的。大客户不同于一般客户,其开发方式有所不同。让自销猫为你介绍大客户开发。

  什么是客户开发

  客户开发工作是销售工作的第,一步,通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。

  在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。

客户开发

客户开发

  如何进行大客户开发

  1、销售商品前先销售自己

  很多销售员从普通销售到大客户销售,比较大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端人士,他们见多识广,注重生活品质,而一般销售人员每天奔波跑客户,穿着以方便行动为主,言谈举止也不那么讲究,这样显然无法和高端客户打交道,这种“不是一类人”的第,一印象已经注定了业务的失败。

  高端销售必须衣着得体,干净整洁,更重要的是行为谈吐,也就是整体的气质要能和客户之间没有太大的违和感。大客户接受你的商品之前要先接受你才行,这是大客户销售的入门证。

  2、成为所售商品的专家

  大客户购买的商品通常都是专业性很强的东西,至少是有很多讲究的,如果你看起来还没有客户精通,显然也很难做成生意,信任是销售大宗或大额商品所必须的前提。

  要让这类客户信任,甚至依赖,才能顺利出单,而做到这点的关键就是系统掌握所售商品的专业知识与相关知识,专业知识包括商品的详细参数,价值点,甚至是竞争对手情况等。而相关知识则是一些与之相关的社会信息、生活信息、历史信息等,这些虽然看起来无足轻重,但往往是和客户沟通的主要谈资,而且很多时候会让客户产生兴趣与专业认同。

客户开发

客户开发

  3、建立高端圈子

  一般销售的客户信息通常是网站、报刊杂志、展会等渠道获得的,但这些渠道是无法获取高端客户信息的。那就要在武装好自己之后,想办法融入到一些高端的圈子里,前提是,你有能力融入其中,比如你打得一手好球,就可以通过高尔夫球俱乐部、场馆等途径认识很多高端客户,其他如钓鱼、艺术、旅行等也都可以。慢慢这个圈子会越来越大,而且效果非常好。其他还有通过特殊渠道或是与同行之间交换的方式获得大客户信息,但是效果并不太好。

  4、情感维护挖掘潜在价值

  大客户就像大鱼一样,钓起来要有耐心。不能跟一般客户那样,一个电话或一次上门,谈不成就算了,大客户资源没有那么多给你浪费。通常是建立关系,而后保持不打扰状态的恰当联系,慢慢培养信任感,不必强行推销,因为大宗商品或大件商品不是冲动消费品,只有必要时才会决定购买,这之前成为专业的、真诚的朋友,购买时自然会先想到你。

  如果到了这个阶段,不仅这个人是你的客户,还可以通过他的转介绍、融入他的圈子,获得更多潜在客户,所以,大客户开发的关键就是培养客户,切忌操之过急,急功近利的表现只会欲速则不达。

  5、选好销售平台

  对于大宗商品或高价商品的销售,往往公司的品牌、实力、支持,会对销售起到重要的作用。尤其是刚介入大客户销售的新人,在正规的大公司做销售可以学习到很多专业知识,这对业务开展与能力提升非常有利。在能力还不足的时候,宁可舍弃多一些的酬劳,也要选择可以学习成长的好环境。

  以上就是自销猫为你介绍的关于客户开发的相关内容。客户是企业发展的关键一环,培养和开发客户需要有针对性,才能有机会获得客户的认可。

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